Продавать больше – вот главный постулат современной торговли, в ситуации мирового перепроизводства товаров и услуг. А сделать это можно только воздействуя на психологию покупателя. И здесь продавцы и маркетологи идут на множество различных ухищрений. Итак, слабые места в психологии покупателей и способы воздействия на них:
Сниженные цены: все любят экономить! Способ воздействия: распродажа. Причем обязательно с указанием процента скидки. А если вывеска обещает до 70% (причем, обратите внимание на предлог «до»), это действует на покупателя гипнотически. Он готов закупить товар впрок (на будущее, когда не будет распродажи), он готов позволить себе лишнее (ну как не купить очередную пару туфель, если у них такая «смешная» цена), он находится в эйфории от того, что экономит! И уже никого не интересует, что изначально цены были существенно завышены.
Сервис европейского уровня: все хотят, чтобы их любили. Способ воздействия на психологию покупателя: особая предупредительность и обходительность со стороны продавца. И хотя больший процент покупателей понимает, что продавец обхаживает их не бескорыстно, все равно подсознательно сделает покупку у более «приятного» продавца. Более того, покупателю иногда настолько неудобно отказать такой милой девушке-продавцу (молодому человеку-консультанту), что этот довод может перевесить чашу весов, в сторону того, что нужно сделать покупку.
Избавь себя от трудностей: все хотят решить проблемы одним махом. Способ воздействия: реклама. О, это огромный простор для творчества! Не зря вся реклама пестрит жизнерадостными, счастливыми лицами. Люди из рекламы уверены в себе, состоявшиеся, красивые, на них хочется равняться. Посыл на подсознание покупателя прост: купи рекламируемый продукт и тоже станешь здоровым, красивым, успешным! И ведь работает!
Подарки покупателям: все любят получить что-либо задаром. Способ воздействия: акции с подарками! Всем нам знакомое утверждение - купи 3 продукта, и четвертый получишь бесплатно. Либо купи большой товар и получи подарок поменьше. И далеко не все задумываются, что стоимость подарка уже включена в цену «основного товара» и что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.
Быть лучшим: иметь то, что недоступно другим. Способ воздействия: создание искусственного дефицита. Этот метод работает – психология покупателя такова, что получение какого-либо товара становится целью и уже не так важна реальная потребность и функциональность вожделенного продукта.
Все нужные товары здесь и сейчас: все мы любим комфорт. Способ воздействия: дополнительные услуги в супермаркетах и торговых центрах. Исследования доказали, что в магазинах, где установлен банкомат, торговая выручка возрастает на 10-15 %. Поэтому большие магазины по максимуму оснащены банкоматами, терминалами, кафе, барами, пунктами обмена валют, детскими комнатами и проч.
Дополнительный сервис: всем нравится получать бесплатные услуги. Способ воздействия: дополнительные бесплатные сервисы. Эти же большие магазины предоставляют бесплатные консультации специалистов (косметологов, окулистов, педиатров и т. д. в зависимости от специфики магазина). А также бесплатные доставки, помощь дизайнера и тому подобные бесплатные сервисы, благодаря которым данный магазин закрепляется в сознании покупателя как «хороший» и куда он обязательно придет еще раз за покупкой.
Таким образом, уважаемый потребитель, остается два варианта поведенческой модели. Либо быть бдительным и, зная основные рычаги воздействия продавцов на психологию покупателей, всячески избегать их. Либо махнуть рукой и беззаботно окунуться в мир шопинга, получая удовольствие от покупок!
